右眼皮跳测吉凶
如果有人问软件企业和文具企业哪个更容易赚钱，多数人会回答是软件企业，人们潜意识中总是认为高科技产业比传统产业的利润率更高。不过，事实并非总是如此。企业盈利能力固然在一定程度上受到行业属性的影响，但更多地还是取决于企业如何在价值链中为自己定位。即使是在人们印象中的某些低毛利行业中，依然会涌现出不少高毛利的企业，背后的原因就是它们能够正确地识别和提升价值链的核心环节。
价值链的概念最早由美国哈佛大学教授迈克尔·波特提出，价值链分析方法把企业视为一系列输入、转换和输出活动的动态集合，而每个活动都是价值创造过程中的一个阶段。但显而易见的是，不同行业中的核心价值创造环节是不一样的，那些优秀的企业往往能够抓住提升价值的关键环节，而优秀的投资者则能识别出那些抓住核心价值环节的企业。
如果我们拆解企业价值链，可以将其分为生产制造环节和销售推广环节。对有些行业而言，生产制造环节是价值链的核心环节，这些行业包括化工、钢铁、水泥等重资产行业。这些行业的特点是成本结构集中于生产阶段，如果在生产环节上降低成本，就可以大大提升盈利空间。例如，钢铁行业中用于生产钢材的矿石和焦煤占到了全部成本70%以上，如果企业能够在这一块最大的生产成本上节省降耗，则利润的优化空间相对较大；而对另外一些行业来说，销售推广环节是价值链的核心环节，这些行业包括了食品、医药和日常用品等轻资产行业。这些行业的生产成本在总成本中的比重偏低，在生产环节做改良的成效并不大。但由于这些行业产品直接面对客户，精确定位目标客户和有效产品推广才是关键所在。例如，五粮液000858股吧)的生产成本在整个销售收入中只占20%，其价值链提升的核心在于品牌管理和市场推广，所以说优秀的白酒企业首先是个优秀的销售企业。
在理解了提升企业价值链的核心之后，我们不妨举两个具体实例，一个是农夫山泉，另一个是齐心文具002301股吧)，它们都是抓住并提升自身价值链的经典案例。
农夫山泉是中国天然水行业的佼佼者之一。中国的天然水行业是一个竞争激烈的行业，目前有农夫山泉、娃哈哈、乐百氏、康师傅、屈臣氏、可口可乐、雀巢和依云等数十个国内外品牌，而产品也包括了矿泉水、水和蒸馏水等众多类型。
天然水行业的一个特征是其生产成本非常低廉，一瓶天然水的售价普遍在1元-1.5元，但它的生产成本往往仅有0.5元左右。尽管在这种情况下，不少企业依然过度把重心放到进一步降低成本上。例如，在生产过程中采用吹瓶和罐装一体化的工艺，或者是采用用料更省的轻量罐装瓶等。这些手段固然可以有助于降低原本已经很低的生产成本，但这并不是天然水行业价值链的核心环节，因为成本优势并不是天然水企业的核心竞争力。
让我们看看农夫山泉是如何做的。首先，它把主打产品定位在矿泉水而不是水。因为它意识到随着生活水平的提高，人们对于饮用水的要求不再仅仅停留在干净这个概念上，而是开始更多关注健康，富含微量矿物元素的矿泉水恰恰符合这个趋势。其次，农夫山泉在市场推广上打出了“农夫山泉有点甜”的广告创意，恰好符合中国人传统意识上把泉水“甘甜”等同于水质良好且有益健康的心理暗示，因此其销量和品牌认可度大为提升。应该说，农夫山泉是正确理解了天然水行业价值链的核心。
齐心文具是另外一个有趣的例子。文具行业也是个门坎不高、竞争激烈的行业，全国的文具企业有8000余家。但齐心文具在其中能够脱颖而出，与其在价值链中的正确定位有关。
齐心文具很早就意识到大型企业和部门对于文具的日益增长的需求，文具品牌和文具定务已经成为了文具行业中核心环节，而价格（成本）反而并不是第一位的因素。因此，齐心文具较早实践了“大办公”概念和定务概念。
所谓“大办公”是针对机构客户的需求而言，机构客户所需要的文具并不是某几个单品，而是包括办公所需的品种繁多的办公系列产品。鉴于此，齐心文具提供了上千种文具产品，包括文件管理用品、办公设备和桌上文具等等。当然，齐心文具自身是无法生产全部办公用品的，而是采用直接生产和集成供货相结合的模式。即自己生产利润率相对较高的文件夹和碎纸机等产品，而通过OEM定制自己不生产、利润率不高的产品，然后自己做品牌整合。这样机构客户可以通过齐心文具一家就能够满足其所有的文具需求。在“大办公”的经营模式下，齐心文具提供的办公集成的毛利会高于文具单品的毛利。
另外，齐心文具还针对机构客户推出了定务，即根据客户的文件管理需求，提供最佳的产品组合方案。例如，针对会计师事务所这类机构，提供定制文件管理工具，包括分客户类型的数据架、带有条形编码的活页夹等等，从而便捷客户的文件管理、查询和追踪。这类定务本质上等同于把自身文具产业链延伸到了客户的工作流程中，大大加强了客户对其产品和服务的粘性。
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