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实务 婴童行业经销商一定要了解的12种赢利模式!

※发布时间:2019-10-6 3:01:26   ※发布作者:habao   ※出自何处: 

  薄熙莹黄菊自杀真相利模式,说白了就是企业赚钱的方法,而且是一种有规律的方法。它不是那种东一榔头、西一棒槌的打游击,更不是抖机灵。它是这样一种东西:能够在一段较长时间内稳定维持,并为企业带来源源不断的利润。

  模式因为它的规律性,所以可以把握、可以学习、可以仿效、可以借鉴。它就像一块陶土、一个半成品,你可以根据自己的情况,加以。

  组合方式是根据客户的需求进行相关产品的组合,从而提高自己的成套配送能力,使客户得到“一站式服务”,增强对客户的掌控力。

  通过合理的产品组合,增加新的利润点,摆脱单纯依靠上量盈利的弊端,以差异化的、灵活性的产品组合实现盈利、制胜。

  某糖酒公司在产品组合上就合理地利用了“互补”的优势。他们公司除了经营白酒之外,还选择了葡萄酒、啤酒、各种饮料等产品。中低档白酒和啤酒仍然以流通渠道为主,高档白酒主走到当地的餐饮终端,部分葡萄酒产品和新引进的饮料是商超的主推品种。

  由于公司产品在渠道上进行了“互补”,不但降低了物流成本,而且给下游商家提供了较齐全的货源,满足了下游商家多方面需求。从公司整体营销资源考虑,在注重公司的产品组合基础上,也能使产品资源得到整合和共享。

  成熟期的产品一般收益较低,但是成长稳定,在市场上拥有较高的认知度,可以经销商的永续稳健经营。这样的产品通常是知名度较高的品牌,因此,有利于建设和一个覆盖率比较高的市场网络。

  成熟期产品与成长期产品的有效组合,不但可以平衡好风险与收益的关系,而且当成熟产品衰退时,成长期产品也就进入成熟期,形成产品成长梯队,从而销售状况不会大起大落。这样,在规避与防范风险的同时,还能充分追求利润最大化和经营的稳定。

  商家在产品组合上用品牌产品来树立公司形象,然后,来带动利润空间较大的非品牌产品的销量,达到名牌产品和非名品的优化组合

  在公司的经营过程中,利润率是根据利润额与产品周转速度来决定的,市场上虽然不乏利润空间较大的产品,但是也有可能是相对非常滞销的产品。

  在产品的组合上就要充分考虑产品的周转速度,为了现金流,最好选择周转周期较短的产品,至少要让各种产品的周转周期处于均匀分布的状态。

  在规模盈利模式下,经销商将成本作为扩张的基础,把价格作为主要的扩张武器,通过经销产品的低价获取市场份额、争取下游客户,实现“快速放量”。

  现实市场中,那些大卖场相对于中小型商超的竞争,就是依靠规模赢利。他们把所有经营要素都与低成本相匹配,实现低价格高赢利,并不是指望价格越高,赢利越高。

  占有率:扩大行销区域和深度分销,做细、做强、做大市场,才能确保地位。如:原来只做大流通批发渠道,现在投身夜场、酒店等渠道,不过一定要做专拿手的那一块,才能吃着碗里的,抢着锅里的。

  经销商需要处理好和厂家的业务人员的关系,并架空厂家业务人员对渠道的实际影响力现实营销中 厂家是通过产品和创造差异化的竞争优势

  而经销商呢?只有通过“渠道”和“”才能真正创造差异化的竞争优势唐舒尔茨语。

  信用口碑是指经销商在某一市场,在长期经营过程中建立起来的资信状况。一般来说,口碑良好的经销商,主要表现为守信用,包括对厂家和下级分销商,遵守合同、遵守市场游戏规则,具有良好的市场经营。

  与大行业或者大企业的共同利益,主动配合,将强大竞争对手为依存伙伴,借船出海,借梯登高,以达到争取利润的第一目标并使企业快速壮大。

  在大海之中,鲨鱼是一个十分的家伙,非常不好相处,许多鱼类都是它们的目标,但有一种小鱼却能与鲨鱼共游,鲨鱼非但不吃它,相反倒为它供食,这种鱼就是鱼。鱼的方式,就是依附于鲨鱼,鲨鱼到哪儿它就跟到哪儿。当鲨鱼猎食时,它就跟着吃一些残羹冷炙,同时,因为它还会为鲨鱼驱除身体上的寄生虫,所以鲨鱼不但不反感它,反而十分感激它。因为有鲨鱼的,所以鱼的处境十分安全,没有鱼类敢它,能够它。这种方法和哲学,说起来让人十分泄气,但却十分有效。

  虽然经销商承担更多的销量风险,但经销商凭借其对市场以及下游网络的掌控完全可以消解这种风险,从而获取更大的利润。

  如大型手经销商中域电讯的定制手机、买断手机已经成为其主要盈利模式。通过定制、买断,中域电讯不仅获得了更大的利润空间,可以更自如的操作市场,掌控下游网络、满足消费者的需求,而且密切了与上游厂家的关系,建构了稳固的产业链。

  国美、苏宁、家乐福等大型低价销售的经销商和零售终端,其中包销、订制的产品也是他们主要利润来源之一。

  经销商的传统角色,是分销链上四个节点的包揽,但今天经销商地位的旁落,很大程度上消褪了他在分销链上的底气,为了适应渠道形态的变化,部分经销商开始在节点上,通过将自己的资源优势凝练在某一节点上实现的盈利的创新。

  随着制造商深度分销的深入,在这种“上压下挤,众叛亲离”的形式下,一些经销商早已是“四面楚歌”,为了防止被“四面合围,聚拢歼击”,部分经销商在力争为上游制造商提供全面的服务和分销的同时,也开始与下游经销商建立紧密的合作体,帮助他们建立自己的生意发展计划。

  如浙江商源,其用资本的形式将其与下游经销商牢固的在了一起。下游经销商经销浙江商源代理的所有产品,在下级经销商所拥有的网络上进行全方位的拓展。在合作中,浙江商源明确要求控股,原来注册公司是五百万或者一百万,决定注入资本后,他会将下级经销商所有的库存进行盘点,计算出你的仓库成本和运作成本,然后他会注入现金进行控股。但是这些现金都是进了浙江商源经销的货,他提出的就是让下级经销商成为职业经理人,年终还有分红,当然浙江商源自己也承担着巨大的资本风险,如果下级经销商不赚钱,这种紧密型的,或者发展计划,都不可能得到顺利的实施。

  如:某商贸在众多的下游批发部中选择最具有潜力的分销商结成战略联盟。原来每个县可能有十几个下游客户,某某商贸固化下来一两家,签定联销协议,建立战略同盟。同时,商贸也把每个下游分销商的终端客户固化下来,每个分销商只对固化下来的终端客户负责。某某商贸对此固化下来的分销提供细致、深入的专业服务,其稳定、长期的获利。

  通过渠道结盟,改变啤酒分销商依赖打价格战、利益不稳定、个人无依托的窘境,很受分销商欢迎。目前和某某商贸签定分销联合体协议的经销商有十几家,在某某商贸建立终端档案的终端客户有二万家。通过对整个网络的控制,**啤酒的产品政策、价格政策、促销政策、培训交流等能更快、更好地执行。某某商贸通过分销管理、市场精耕细作带来较高的产品覆盖率和市场销量。

  凭借其对市场的精深理解以及强大的掌控力,通过OEM的方式,打造自有的品牌。这种方式一般存在于产品技术要求不高、利润比较高的产品上

  好处:防窜货、砸价等市场秩序行为出现,使产品利润均在自己可控的范围内,从而能够更好地获利

  缺点:但对经销商来说,如果没有强大的品牌支持以及成熟的网络、操作手法,缺乏对OEM厂家的质量控制以及管理,贸然操作自有品牌很容易出现严重的质量问题。同时很可能给原本就不那么和睦的厂商关系蒙上一层阴影。

  光大证券彭丹雪曾在其报告中这样说,泸州老窖2006年的定向增发,其主要目的并非为了投资,而是为了加强与经销商的关系。公司该次增发主要选择了分布在华北、华东和华南的大区域经销商,参与增发的10名特定投资者,其中8名经销商的销售收入分别占据公司2005年和2006年上半年销售收入的9%和14%。增发将经销商和老窖牢牢地在一起。2007年上半年,泸州老窖营业收入12.94亿,同比增长27.58%;高档酒收入8.18亿,同比增长32.91%。业绩如此,经销商应该功不可没。不知道是不是受泸州老窖的影响,“建立利益共同体”也成为今年五粮液在营销上的一个新变化。所谓利益共同体的另外一方,主要是指五粮液的经销商。显然对于近一两年在渠道上所出现的微妙变化,五粮液已经有所认知了。《华夏酒报》

  陕西太白酒业集团就是采取这种方式厂商深度合作模式,区域市场大经销商被吸引为公司的股东,甚至成为董事会,最终成为战略联盟关系。这样就能够博取厂家充分的信任。对经销商来说,就可以充分利用厂家的资源以及品牌,厂家也愿意给予经销商充分的利润空间与支持,最终在厂商的共同努力下,成功启动和了区域市场,获得双赢的目的。经销商的利润与目标得到了充分的实现。

  格力与其代理商采取的是合资成立销售公司的战略联盟方式。从1993年开始,格力空调就开始与各地的大代理商联合组建了股份制的销售公司,将区域内的大代理商组织起来形成稳定的战略联盟。

  现在美的也大批量展开厂商联合成立销售公司,与格力不同的是,经销商出资,美的职业经理以及营销人员,美的职业团队可以入股加盟,共同发展。

  美国的两位学者柯林斯与波泣斯进行了一项研究,美国6000家经销商,80%的经销商在3~5年内倒闭,10%在5~15年内倒闭,只有3%左右的保持不败。两位学者选择了18家成功的公司,深入到这些企业研究六年发现,这些企业之所以常盛不衰,最主要的原因是目光远大,主动改变。所以,经销商要立于不败之地,必须要目光远大,主动改变,要抓住自己现阶段和将来盈利模式。

  孕婴童品牌群:50980046孕婴童经销商联盟群:82051951童车童床品牌行业群:105967192玩具品牌行业群:44913866(加QQ时请注明事由)

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